마이크 애슐리, 럭셔리 업계로 돌진하며 ‘던커크 정신’ 약속

번화가 유통업계의 억만장자, 하비 니콜스 인수에 나선 프레이저스가 할인 판매 방식에서 벗어났다고 주장

애슐리 암스트롱, 로라 오니타, 엘리자베스 패턴

게시됨어제

마이크 애슐리의 프레이저스 그룹이 이번 주 하비 니컬스를 인수하면서, 고급 백화점인 나이츠브리지 매장을 둘러싼 한 가지 의문이 남았다. 스포츠 다이렉트의 할인 판매대에서 부를 일군 남성이 과연 마침내 할인 판매 방식을 바꿀 수 있을까?

프리패키지 관리절차를 통한 약 4,000만 파운드 규모의 하비 니컬스 인수는 애슐리가 운동화와 운동복을 넘어 고급 패션의 희소한 세계로 진출하려는 움직임을 더욱 진전시킨다.

프레이저스는 영국 명품 브랜드 버버리와 멀버리에 대한 지분을 늘린 데 이어, 지난해 미국의 고급 패션 체인 더 웹스터를 인수했다. 하비 니컬스가 추가되면서 프레이저스는 이제 90개가 넘는 고급 백화점으로 구성된 포트폴리오를 보유하게 됐으며, 이는 많은 브랜드가 더 이상 외면하기 어려운 유통 채널이 됐다.

영국 소매업체 그룹은 6월 휴고 보스에 대한 인수 제안도 내놓았다. 인수가 성사되지 않을 가능성이 커 보이지만, 프레이저스는 30%가 넘는 지분을 보유하고 있어 독일 패션 그룹의 경영에 영향력을 행사할 수 있는 유리한 위치에 있다.

애슐리는 마요르카 자택에서 FT와 인터뷰하며 “우리는 그들에게 덩케르크 정신을 조금 보여줄 것이다. 이 말을 인용해도 상관없다”고 말했다.

이처럼 잇따른 거래는 상품을 잔뜩 쌓아놓고 싸게 파는 것으로 유명한 냉철한 사업가가 독점성과 신중함을 중심으로 돌아가는 업계에 어떻게 적응할지를 둘러싼 의문을 키웠다.

애슐리는 30년 전 도네이 인수로 브랜드 매입 사업을 시작했다. 그는 이 테니스 브랜드의 생산을 외주화하고 그 절감액을 활용해 스포츠 다이렉트에서 대폭 할인 판매했으며, 나이키와 아디다스를 공격적으로 가격으로 압박하면서 이 소매업체의 성장을 위한 청사진을 마련했다.

그러나 이 억만장자는 럭셔리 시장에 비슷한 방식으로 밀어붙이며 진입하지는 않을 것임을 시사했다.

그는 “완전히 다르다. 둘을 비교하는 것 자체가 전혀 말이 안 된다. 럭셔리 브랜드는 제품 공급을 제한해야 하고, 희소성을 선호하며 실제로 가격을 끌어올린다”고 말했다.

애슐리는 프레이저스의 럭셔리 부문 진출이 “자연스러운 다음 단계”였으며, 더 폭넓은 해외 확장과 함께 진행된 이 전략적 전환은 1982년에 자신이 설립한 기업의 최대주주로서 장기적인 관점을 갖고 있었기에 가능했다고 말했다.

그는 다른 경영자들은 비슷한 움직임이 “기업 가치를 망칠” 수 있다는 점을 고려하지 않고서는 이를 감수할 수 없겠지만, 자신은 같은 제약에 구속되지 않았다고 덧붙였다.

“괜찮습니다. 저는 [제 주식을] 매도하지 않을 테니까요”라고 그는 말했다. “팀에서 아이디어를 내면 저는 ‘추진하세요’라고 말합니다. 문은 열려 있습니다.”

프레이저스가 명품 업계에 진출하는 것을 둘러싼 우려의 상당 부분은 매치스 패션을 짧고 혼란스럽게 소유했던 전력에서 비롯됐다. 애슐리의 그룹은 2023년 12월 인수한 지 3개월 만에 온라인 명품 소매업체 매치스 패션에 법정관리인을 선임했다.

이 결정으로 프라다, 구찌, 버버리를 비롯한 수백 곳의 매치스 공급업체는 받아야 할 돈 1파운드당 약 1페니만 받게 될 처지에 놓였다.

Lucy Delius는 자신의 이름을 딴 파인 주얼리 브랜드의 창업자이자 과거 Matches에 제품을 공급했던 인물로, Harvey Nichols에 입점해 있다면 해당 유통업체와 “즉시” 관계를 끊었을 것이라고 말했다.

그녀는 “Mike Ashley는 브랜드에는 관심이 없고 돈을 버는 데만 관심이 있습니다. 그게 사업이긴 하죠. 하지만 Matches에서 일어난 일을 겪고 나니 Frasers가 저 같은 독립 브랜드에 훌륭한 파트너라고는 말할 수 없습니다”라고 말했다.

상황을 잘 아는 두 사람에 따르면, Matches에 투자한 자금을 전액 회수한 Frasers는 경영진과 갈등을 빚은 뒤 사업을 중단했다.

Ashley는 Matches의 재무 상황이 Frasers가 예상했던 것보다 더 악화돼 있었으며, “수년 전에 문을 닫았어야 했습니다. 지급불능 상태로 영업하고 있었죠. 때로는 구멍이 너무 큽니다”라고 말했다.

Ashley의 사위인 Michael Murray는 4년 전 Frasers의 최고경영자로 승진했다. 그는 매장을 새롭게 단장하고 브랜드들과 보다 협력적인 관계를 구축하는 방식으로 그룹을 상위 시장으로 끌어올리려는 시도를 이끌고 있다.

Frasers의 36세 최고경영자는 회사가 “럭셔리 분야에서 뭔가 다른 것을 구축하고 있다”고 말했다.

“우리의 야망은 브랜드들이 우리와 함께 성장할 수 있는 규모 있는 럭셔리 생태계를 만드는 것입니다”라고 Murray는 말했다. “Frasers는 세계 최고의 럭셔리 브랜드들에게 진정으로 전략적인 파트너가 되어가고 있으며, 이들이 차세대 고객에게 다가갈 수 있도록 돕고 있습니다.”

Ashley는 “예쁜 남자”라고 표현하는 피트니스에 열중하는 사위가 한때 자신을 “술을 많이 마시는 사람”이라고 묘사했던 남자보다 럭셔리 브랜드들에게 더 받아들여지기 쉬운 얼굴이라는 점을 인정한다.

Frasers 이사회에서 물러난 Ashley는 “나는 Marmite 같은 사람입니다. 모든 사람의 취향에 맞는 사람은 아니죠”라고 말했다. 그는 Murray가 투자에 대한 최종 결정을 내린다고 덧붙였다.

하비 니콜스는 수년간 번화가 재벌의 관심 대상이었지만, 프레이저스의 소유가 된 시점에는 최저점에 놓여 있었다. 이 회사의 세전 손실은 지난해 3,400만 파운드에서 4,900만 파운드로 확대됐고, 애슐리는 사업이 “죽음의 소용돌이”에 빠졌다고 주장했다. 프레이저스는 목요일 이 체인의 7개 매장 중 일부를 폐점할 가능성이 크다고 경고했다.

독립 소매업 애널리스트인 닉 버브는 “마이크는 ‘모노폴리’에서 형편없는 갈색 부동산을 사들여 개발하면서 이기려는 사람들을 늘 떠올리게 한다”고 말했다. “이 시장에서 파산한 기업을 헐값에 사들이는 것이 성공의 비결이라고는 생각하지 않는다. 차라리 비싼 값을 치르고 짙은 파란색 부동산을 사들이는 모습을 보고 싶다.”

애슐리는 업계 침체가 3년째에 접어든 가운데 럭셔리 부문으로 사업을 확장하고 있다. 프레이저스의 이른바 프리미엄 라이프스타일 사업부문(럭셔리 패션 체인 플래널스, 잭 윌스, 하우스 오브 프레이저, 세빌 로 테일러 기브스 앤드 호크스 포함)의 지난해 매출은 6.9% 감소한 9억7,570만 파운드를 기록했다.

머레이는 Coach와 발렌시아가를 비롯한 브랜드를 주로 지방의 도시와 타운에서 판매하는 플래널스의 실적이 “긴 여정”을 반영한 것이라고 말했다. 이 유통업체는 블랙풀, 스토크온트렌트, 울버햄프턴 등을 포함한 지역에서 50개 이상의 매장을 운영하고 있다.

애슐리는 여전히 흔들리지 않고 있다. 7월 프레이저스는 파생상품을 통해 약 1억7000만 파운드에 해당하는 버버리 지분 4.2%를 확보했다고 공개했다. 이는 기존에 보유하던 멀버리 지분 37%에 더해진 것이다.

그는 플래널스에서 판매하는 버버리에 투자한 것은 조슈아 슐먼 최고경영자가 주도하는 회생에 대한 믿음 때문이라고 말했다.

“때로는 믿음이 있기 때문에 매수합니다. 저는 아주 만족하고 있습니다. 최고경영자가 얼마를 받는지를 두고 잡음이 있는데, 저는 그가 더 많이 벌기를 바랍니다. 더 많이 지급하세요! 그가 더 많이 벌고 더 많은 일을 하면 제 주식의 가치가 더 올라가기 때문입니다. 간단한 일입니다.” 애슐리는 말했다.

역사적으로 프레이저스에 가까운 사람들은 이 회사가 다른 브랜드 소유주들의 지분을 매입하는 것은 해당 브랜드 제품에 더 쉽게 접근하기 위한 수단이라고 말해왔다. 그러나 이 그룹에 자문한 한 관계자는 애슐리의 지분 매입이 성공할 경우 그가 여러 측면에서 이익을 얻는다고 말했다.

“그가 Boss에서 잘하면 투자자로서도, Frasers 입장에서도 제품에 대한 접근성을 더 확보한다는 점에서 잘하는 셈이고, 이는 Boss의 매출도 끌어올린다”고 이 사람은 말했다. 회사에 정통한 한 관계자에 따르면 Boss는 Frasers의 비스포츠웨어 브랜드 가운데 매출이 가장 큰 브랜드다.

프레이저스의 이 회사 인수 제안은 주식 옵션을 통해 지분을 확보한 뒤 나왔다. 이 옵션은 프레이저스의 지분을 공개매수를 의무적으로 실시해야 하는 30% 기준을 넘길 수 있도록 설정돼 있었다. 보스의 다른 투자자 중 프레이저스의 제안을 받아들인 비율은 4%의 프리미엄만 얹은 제안에도 불구하고 7.3%에 그쳤다.

“나는 [Boss] 주식을 더 갖고 싶기 때문에 계속 매수할 것이다. 회사 전체를 소유하는 데는 관심이 없다”고 그는 말했다. “나는 보스가 중장기적으로 잠재력이 있다고 믿는다. 그저 주가가 매우 저렴하다고 생각할 뿐이다.”

애슐리는 다른 기업의 지분을 매입하는 이유에 대해 “그저 내가 잘하는 분야이기 때문”이라며, 스포츠 다이렉트의 IPO 자문 수수료를 결제하기 위해 허풍 주사위 게임을 제안했던 자신의 도박 성향이 확장된 것은 아니라고 말했다.

“이건 진정으로 회사를 인수하기 위한 투자다. 나는 이 사업의 일부를 소유하고 싶다”고 그는 말했다. “도박을 하고 싶었다면 스페이스X나 비트코인을 샀을 것이다.”

워킹 잇, 수요일

매주 수요일, 직장에서 앞서 나가는 데 필요한 모든 정보를 이메일로 받아보세요