스노 폴로, 꿀단지와 전용기… 부유층 고객 유치에 뛰어든 은행들

전통적인 브랜드 수표책과 펜 이상의 서비스를 원하는 영국 부유층 고객을 유치하기 위해 프라이빗 대출업체들이 치열한 경쟁을 벌이고 있다

패들 테니스 대회, 와인 시음 모임, 스노 폴로 관람 여행은 갈수록 경쟁이 치열해지는 영국 시장에서 부유한 고객을 유치하기 위해 경쟁하는 자산관리사와 프라이빗뱅크들이 제공하는 혜택 중 일부에 불과하다.

영국에서 상품과 서비스 범위를 확대하며 부유한 고객을 겨냥하고 있는 앵글로-남아프리카계 그룹 인베스텍(Investec)에는 이러한 ‘재미있는 개인 맞춤형 요소’도 부유한 고객을 끌어들이는 역할을 한다.

인베스텍에 가입하면 일반 개인 고객에게는 닫혀 있는 이색적인 투자 기회뿐 아니라 다양한 라이프스타일 혜택도 제공된다는 것이 이들의 제안이다. 혜택 중에는 시계 제작 체험, 생모리츠 스노 폴로 관람 여행, 그리고 봉제 얼룩말 인형이 포함된다. 이 회사는 5월 빌바오에서 열린 인베스텍 챔피언스컵 럭비 결승전 여행도 제공했는데, 회사의 상징인 얼룩말 로고로 장식된 전용기 ‘제브라 에어’를 이용했다.

그러나 인베스텍의 제안 밑바탕에는 수천 명의 고액자산가에게 주거래 은행이 되겠다는 전략이 깔려 있다.

인베스텍만 그런 것은 아니다. 300년 역사의 쿠츠(Coutts)부터 레볼루트(Revolut) 같은 신생 업체까지 은행과 자산관리사들은 초고액자산가를 유치하려는 열풍에 휩쓸렸다. 하지만 요즘 고객들은 쿠츠가 전통적으로 고객에게 제공해온 가죽 장정 수표책과 만년필만으로는 감탄하지 않는다.

은행들에게 부유한 고객으로부터 수수료를 받는 것은 대출과 주택담보대출에서 얻는 이자 수익을 넘어 수입원을 확대해, 금리가 낮아지는 시기를 견디는 데 도움이 된다.

부유한 고객은 더 복잡한 세무 상황과 기타 금융 수요에 대한 조언을 필요로 하는 경우가 많으며, 조언이 많아질수록 수수료도 높아진다.

Jefferies의 애널리스트 Julian Roberts는 “수수료는 주로 자산의 일정 비율로 책정되기 때문에 포트폴리오가 더 크면 같은 업무에 더 많은 수수료를 부과할 수 있는 반면, 대부분의 비용은 그대로”라고 말했다.

이상적으로는 이러한 고객들이 여러 세대에 걸쳐 자문사와 관계를 유지하면서 안정적인 수익을 제공한다.

Coutts의 국제 부문 및 패밀리오피스 책임자인 Warren Thompson은 “고객의 자산이 많을수록 더 많은 서비스를 이용한다 . . . 초고액자산가 고객에게 우리가 제공하는 서비스를 보면 단순히 투자 프로그램이나 예금 금리에 관한 것이 아니라, 그 가족의 여러 세대에 관한 것”이라고 말했다.

부유한 고객을 확보하기 위한 경쟁이 치열해지면서 금융사들은 가입 기준을 전면 개편하고 경쟁사를 인수하고 있다. Coutts를 소유한 NatWest는 2월 Evelyn Partners를 인수하기 위해 27억 파운드를 지급했으며, 최근 성사된 다른 거래로는 Rathbones의 Investec Wealth & Investment 인수가 있다.

국왕이 주거래 은행으로 선택한 Coutts는 4월, 자산 수준을 더 높은 단계로 끌어올리기 위한 조치의 일환으로 신규 고객의 최소 예치금을 100만 파운드에서 300만 파운드로 인상할 계획이라고 발표했다. 이 은행은 이제 부유한 고객에게 어떤 혜택을 제공하는지에 대해서는 말을 아끼고 있지만, 한 고객은 런던 중심부 스트랜드에 있는 Coutts 본사 옥상 벌통에서 채취한 꿀 단지를 받았다고 전했다.

딜런 윌리엄스 냇웨스트 자산관리 및 대출 부문 전무는 이번 결정으로 쿠츠가 이미 수요 증가세를 보이고 있는 초고액자산가 시장에 집중할 수 있게 될 것이라고 말했다. “우리는 이미 해당 시장에서 강하게 성장하고 있었으며, 우리 역량을 한곳에 모아 그 분야의 성장을 견인하는 것이 전략적으로 매우 타당하다고 생각합니다.”

그는 규제당국이 개인들에게 재정을 보다 적극적으로 관리하도록 압박하고 있는 데다 거시경제의 불확실성이 커지고, 보다 이색적인 금융시장에 투자할 때 얻는 이점에 대한 인식이 높아지면서 초부유층의 자문 수요가 증가하고 있다고 지적했다.

이 사안에 정통한 관계자들에 따르면 핀테크 기업 레볼루트는 올해 말 영국에서 프라이빗 뱅크를 출범시켜 더 부유한 고객층을 확보하려 하고 있다.

또 다른 관계자는 레볼루트가 전통 은행들이 부유한 고객을 대상으로 문턱을 높이는 흐름을 활용할 계획이라고 말했다. 레볼루트는 자산이 최소 50만 파운드인 고객을 겨냥할 예정이다. 이들은 전통적인 프라이빗 뱅크가 보기에 충분히 부유하지는 않지만 대중시장 상품을 이용하기에는 지나치게 부유한 고객들이다.

인베스텍은 30여 년 전 영국에서 출범한 이후 프라이빗 뱅킹 서비스를 제공해 왔지만, 신용카드와 국제 결제 및 기타 혜택을 제공하도록 서비스를 확대할 예정이다.

인베스텍의 프라이빗 뱅킹 부문 책임자인 라이언 톨렛은 이 회사가 영국에서 8,500명이 넘는 고액자산가 고객을 보유하고 있지만 “이 시장에서 더 큰 점유율을 확보하는 것을 목표로 하고 있다”고 말했다.

그는 인베스텍이 특정 고객층을 겨냥하고 있다며, 연소득 30만 파운드 이상 또는 순자산가치 300만 파운드 이상인 이들이라고 설명했다. 이는 고액자산가 부문을 정의하는 일반적인 기준인 100만 달러보다 높은 수준이라고 그는 덧붙였다.

“우리는 경제활동을 활발히 하고 기업가 정신이 있으며, 특히 시간이 부족한 개인들을 원합니다. 영국 전역에서 연소득 30만 파운드 이상인 사람이 약 15만 명에 이른다는 것을 파악했습니다. 그런 다음 이 범위를 더 좁혀 활발한 기업가, 사업주, C-suite 임원들을 찾고 있습니다.”

톨렛은 사모펀드 임원들을 예로 들었다. 이들은 인베스텍이 펀드 금융뿐 아니라 포트폴리오 기업에 대한 직접대출 분야에서도 경험을 갖고 있기 때문에 자산을 맡기기로 했다는 설명이다.

상장 자산관리사 세인트 제임스 플레이스도 이 같은 움직임을 추진하고 있다. 최고경영자 마크 피츠패트릭은 올해 초 FT에 영국 최대 자산관리사가 이들에게 “골드카드 서비스”를 제공하려 한다고 말했다.

SJP는 고액자산가를 투자 가능 자산이 200만~1,000만 파운드인 고객으로 정의하며, 이 고객군은 회사 운용자산의 약 10%를 차지한다.

그렇다고 영국 최대 은행들이 일반적인 “대중 부유층” 고객을 완전히 잊은 것은 아니다. 로이즈 뱅킹 그룹은 슈로더와의 합작회사에 대한 지배권을 확보했으며, 자산관리를 기업 전략의 핵심 부문으로 삼았다.

자문 부티크 펜처치의 선임 전무이사 롭 윌리엄스에 따르면, 에블린 파트너스 거래는 최근 몇 달 동안 영국의 고액자산가 및 초고액자산가 고객을 관리하는 운용사들 사이에서 거래가 “증가세”를 보인 가운데 가장 최근에 이뤄진 거래였다.

“핵심 동력 중 하나는 미국의 자산관리사들이 국제적 이동성이 높아지고 대서양 양측의 지정학적·거시경제적·재정적 변동성으로 인한 복잡성이 커지는 고객들을 지원하기 위해 국제 플랫폼을 구축해 온 것입니다.”

Evelyn Partners는 사모펀드 운용사 Permira가 여러 자산관리사를 인수·통합해 만든 회사다.

Williams는 규제에 따른 “커지는 압박”, AI로 인한 시장 교란 가능성, 저비용 서비스의 부상이 전통적인 자산관리사들의 경쟁을 더욱 어렵게 만들고 있으며, “더 높은 가치를 지닌 고객 포트폴리오에 대한 전략적 프리미엄을 강화하고 있다”고 덧붙였다.

미국에서 새로운 기술이 출시된 뒤 AI가 시장을 뒤흔들 수 있다는 우려가 커지면서, 2월에는 글로벌 자산관리사와 브로커들의 주가가 타격을 입었다. 이 여파로 영국에서는 St James’s Place, Quilter, AJ Bell 등의 주가가 하락했지만, 이들 중 상당수는 이후 반등했다.

그러나 여전히 낙관적인 이들도 있다. Royal Bank of Canada의 은행 애널리스트 Benjamin Toms는 “그 우려가 과도할 수 있다. AI는 자문사들이 10배 많은 고객에게 서비스를 제공할 수 있도록 도울 것이다 […] 결국 관계 중심의 사업이므로 자문사들은 스프레드시트에 숫자를 입력하는 대신 고객과의 관계에 더 많은 시간을 쓸 수 있게 될 것”이라고 말했다. 답변 서신: 신뢰는 궁극의 자산관리 도구다 / Dubai, UAE, Winston Taylor Lawyers 매니징 파트너 Ronald Graham 작성

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