UBS, 마침내 미국 시장 공략에 나서다

스위스 그룹은 유럽 은행이 아닌 글로벌 자산관리 기업으로 평가받기를 원하지만, 월가 경쟁사들에는 크게 뒤처져 있다

취리히의 메르세데스 로일, 런던의 사이먼 포이, 뉴욕의 조슈아 프랭클린

UBS는 투자자들에게 자신이 단순한 유럽 은행이 아니라는 점을 설득하려 한다. 그러려면 우선 미국에서 더 많은 수익을 낼 수 있다는 점을 입증해야 한다.

전국 은행업 인가를 받고 고객 자금 유입이 재개되면서, 스위스 은행의 미국 자산관리 사업은 자문역 이탈과 수익성 악화, 내부 개편으로 고전한 뒤 낙관할 근거를 얻게 됐다.

그러나 UBS는 세계 최대 부유층 자산관리 시장에서 여전히 월가 경쟁사들을 따라잡기에는 크게 부족하며, 스위스에서 제안된 자본 규정은 UBS가 격차를 좁히려는 시점에 미국 사업의 비용을 높일 위험이 있다.

투자자들은 오랫동안 그 잠재적 가치를 인식해왔다. 행동주의 투자자인 Cevian Capital이 2023년 말 12억 유로 규모의 지분을 공개했을 때, 공동 창업자인 라르스 푀르베리는 UBS가 “선도적인 글로벌 자산관리사가 아니라 평균적인 유럽 은행처럼” 평가받고 있다고 주장했다.

그는 모건스탠리와의 밸류에이션 격차를 좁히면 궁극적으로 UBS의 가치가 두 배로 늘어날 수 있다고 말했다. Cevian의 투자 논리에 정통한 관계자들은 미국 자산관리 사업 개선이 이 목표 달성의 핵심이라고 말했다.

기회는 분명하다. 미국에는 이 그룹의 투자 자산 중 거의 절반과 세계 최대 규모의 개인 자산이 집중돼 있다.

그러나 미국에서 수익성 있는 사업 기반을 구축하는 일은 이 은행이 가장 지속적으로 고전해온 과제 중 하나로 드러났다.

이 스위스 은행은 미국에서 순탄치 않은 역사를 갖고 있다. 2000년에는 당시 미국 증권사의 외국 기업 인수로는 사상 최대 규모였던 거래를 통해 미국 증권사 PaineWebber를 120억 달러에 인수했다.

그러나 이후 이 사업 확장은 일련의 스캔들로 빛이 바랬다. 특히 UBS가 부유한 미국인들이 신고하지 않은 역외 계좌를 통해 세금을 회피하도록 도왔다는 사실이 드러났다.

UBS는 2009년 이 사건과 관련해 7억8,000만 달러의 벌금을 납부했고, 심각한 평판 훼손을 입었으며, 국경 간 프라이빗 뱅킹 사업을 대폭 축소해야 했다.

수년이 지난 뒤 UBS는 다시 공세에 나섰다. UBS가 2023년 국가 지원을 받아 Credit Suisse를 구제한 일은 유럽, 중동, 중남미, 아시아 전역의 자산관리 사업을 탈바꿈시켰다. 그러나 국내 경쟁사인 Credit Suisse는 수년 전 미국 자산관리 사업에서 철수했기 때문에, 이번 인수는 대서양 건너편에서 UBS가 품은 야심에 거의 기여하지 못했다.

Sergio Ermotti 최고경영자는 2024년 초 Credit Suisse 인수 이후 UBS의 전략을 공개하면서 미국 자산관리 사업 정상화를 핵심 우선 과제로 제시했다.

문제는 수익성이었다. 당시 미주 자산관리 사업의 세전이익률은 10%에도 미치지 못했으며, 이는 미국 최대 경쟁사들이 달성한 수준의 일부에 불과했다. 자문 사업과 자기주도형 증권사 E*Trade를 결합한 Morgan Stanley의 자산관리 부문은 지난해 29%의 세전이익률을 기록했다.

UBS의 계획은 수익을 늘리고, 더 많은 고객 자금을 유치하며, 부유한 미국인들과 더욱 폭넓은 은행 거래 관계를 구축하는 것이었다.

그 포부를 현실로 만드는 일은 쉽지 않았다. 2023년과 2024년 신규 고객 자금을 유치한 뒤, 미국 자산관리 사업은 지난해 고전하며 3개 분기 연속 고객 자금 순유출을 기록했다.

이 같은 악화는 투자은행 경력은 풍부하지만 미국 금융자문사 조직을 운영한 경험은 상대적으로 적은 두 임원이 주도한 대대적인 개편과 맞물려 나타났다.

과거 UBS 투자은행을 공동 이끌었던 주식 트레이더 Rob Karofsky는 2024년 7월 미주 지역 책임자 겸 자산관리 부문 글로벌 공동 책임자로 임명됐다. Michael Camacho는 같은 해 미국 자산관리 부문 책임자로 영입됐으며, 투자은행 및 프라이빗뱅킹 분야에서 30년 넘게 일한 뒤 JPMorgan에서 합류했다.

그러나 이 사안에 정통한 사람들에 따르면 이후 수백 명의 금융자문가가 사업부를 떠났다. 이에 경영진은 신규 자문가를 공격적으로 영입한 Morgan Stanley와 JPMorgan 등 경쟁사들과 달리, 지난 1년의 상당 부분을 신규 영입보다 기존 자문가를 붙잡는 데 집중해야 했다.

한 가지 분쟁의 핵심은 UBS의 자문가 보상체계 변경이었다. 은행은 자문가들이 수익을 합산해 보너스를 늘릴 수 있도록 한 기존의 ‘통합 팀 그리드(combined team grid)’ 제도를 폐지했다. 경영진은 이 제도가 경쟁사보다 더 후한 보상 패키지를 초래했다고 판단했다. 그러나 이 조치는 큰 반발을 샀다.

이 사안을 직접 아는 한 관계자는 “사람들이 정말 화가 났다”고 말했다.

Camacho는 미국 금융자문 사업의 매우 다른 문화에 적응해야 했다. 고객과의 주된 관계가 기관과 맺어지는 프라이빗뱅킹과 달리, 미국 금융자문가들은 대부분 수수료를 통해 보수를 받고 고객 관계를 직접 보유하는 경우가 많다.

사업에 정통한 여러 관계자는 이러한 문화적 변화가 예상보다 더 어려웠다고 말했다. UBS는 이후 이탈을 막기 위해 보상체계 일부를 수정하고 지급액과 복리후생을 늘렸다.

구조조정이 성과를 내기 시작했다는 조짐도 나타나고 있다. 미주 지역 자산관리 사업은 1분기에 세전이익 4억4,800만 달러를 기록했으며, 이익률은 13.7%로 개선돼 UBS가 2026년 목표로 설정한 15%에 근접했다. 경영진은 계절적 요인에 따른 2분기 자금 유출에도 불구하고 연간 기준으로는 고객 자금 순유입이 순유출을 웃돌 것으로 예상하고 있다.

그럼에도 월가와의 격차는 여전히 크다. 미국 자산관리 사업은 모건스탠리, 뱅크오브아메리카, JPMorgan보다 수익성이 크게 낮은 데다, 주요 자산관리 업체 가운데 비용수익비율도 여전히 가장 취약한 수준이다.

UBS에 따르면 자문 인력 수도 1분기에 다시 줄어 1년 전 5,884명에서 5,722명으로, 2024년 같은 기간의 6,079명에서 감소했다. 다만 최근 2개 분기 동안에는 인력 이탈이 안정됐다고 데이터는 보여준다.

UBS는 성명을 통해 미국 자산관리 사업이 “예정보다 앞서 진행되고 있으며 이미 매출과 이익을 크게 늘리고 있는 다년간의 전략적 전환 과정에 있다”고 밝혔다. UBS는 실적 발표 콘퍼런스콜에서 모건스탠리의 수익성을 따라잡으려는 것이 아니라고 밝혀왔다.

그러나 RBC캐피털마켓의 은행 담당 애널리스트 앙케 레잉엔은 “1분기는 고무적이었지만 . . . 우리로서는 여전히 지켜봐야 믿을 수 있는 상황”이라고 말했다.

UBS는 전략의 다음 단계가 3월 승인을 받은 미국 전국 은행업 인가에서 나올 것으로 보고 있다. 이 인가를 통해 UBS는 궁극적으로 투자 자문과 함께 당좌예금 계좌, 예금, 결제 및 대출 상품을 제공할 수 있게 된다. 이는 부유층 고객의 금융 생활에서 더 큰 몫을 확보하는 데 도움이 되는 동시에, 미국 경쟁사들보다 예금과 대출에서 벌어들이는 수익이 훨씬 적다는 UBS의 가장 큰 경쟁 약점 중 하나를 보완할 수 있을 것으로 보인다.

UBS의 전략을 잘 아는 한 관계자는 고객들이 은행 계좌를 보유한 경쟁 은행으로부터 종종 “자문역과 상담하도록 권유받는다”고 말했다. “은행 계좌를 포함해 완전한 상품 구성을 갖추는 것은 언제나 강력한 방어 수단이다.”

이 은행은 UBS 고객들이 경쟁 은행에 약 1,500억 달러의 예금을 맡겨두고 있는 것으로 추산한다. UBS는 예금과 대출에서 창출되는 매출 비중을 17%에서 27%로 높이려 하고 있으며, 일부 임원들은 이를 통해 장기적으로 미국 사업의 이익률을 약 20%까지 끌어올릴 수 있다고 보고 있다. 첫 상품은 2027년 하반기에 출시될 예정이다.

UBS는 또한 자사가 서비스를 제공하는 부유층 고객의 유형을 확대하려 하고 있다.

역사적으로 이 자산관리 회사는 초고액자산가 고객에 집중해 왔다. UBS의 전략을 잘 아는 또 다른 관계자는 “우리는 억만장자의 은행”이라고 말했다.

이러한 고객 관계가 여전히 사업의 핵심이지만, 임원들은 더 적은 자산을 보유한 사람들을 유치하는 데서 더 빠른 성장이 가능하다고 보고 있다.

이 은행 사정에 정통한 사람들에 따르면 UBS의 미국 내 자산 가운데 약 55%는 초고액순자산가 고객의 자산이다. UBS는 미국에서 초고액순자산가를 1,000만 달러 이상의 자산을 보유한 개인으로 분류하는데, 이는 많은 미국 경쟁 은행의 약 3분의 1과 비교된다.

운영 측면의 시험대가 UBS의 미국 사업 확대를 위협하는 유일한 요인은 아니다. 4월 공개된 크레디트스위스 붕괴에 대한 대응책인 스위스의 ‘대마불사’ 개혁은 미국을 UBS의 글로벌 자산관리 전략에서 자본이 가장 많이 필요한 사업으로 만들 수 있다.

스위스 정부는 UBS가 해외 자회사에 대해 약 220억 달러의 추가 자본을 보유하도록 요구하고 있으며, 이 가운데 미국 사업이 가장 큰 비중을 차지할 전망이다.

이는 UBS가 월가 경쟁 은행들과의 기업가치 격차를 좁히는 데 핵심이라고 보는 시장이, 동시에 스위스 정부가 UBS에 더 많은 자본을 투입하기를 원하는 시장이라는 뜻이다.

UBS의 글로벌 금융위기 당시 손실부터 크레디트스위스의 붕괴에 이르기까지 스위스 은행업계의 가장 큰 충격 가운데 일부는 미국과 상당한 연관이 있었다. 일부 스위스 정치인들은 UBS가 장기적으로 미국 사업을 포함한 국제 사업의 일부를 분리하거나 축소·철수해야 한다고 주장하기도 했다.

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그러나 에르모티와 콜름 켈러허 회장은 미국에서 철수하는 것을 선택지로 보지 않는다. FT는 지난해 UBS가 자본 관련 제안이 완화되지 않을 경우 본사를 미국으로 이전하는 방안을 논의했다고 보도했다.

경영진은 UBS가 투자자들이 오랫동안 기대해온 프리미엄을 정당화하려면 가장 큰 기회는 여전히 대서양 건너편에 있다고 주장한다.

경영진은 비공개적으로 지난 1년간 어려운 결정을 내려야 했다고 인정하면서도, 더 수익성 높은 사업을 구축하기 위해 필요한 조치였다고 강조한다. 이제 그 효과가 나타나고 있다는 설명이다.

은행의 전략을 잘 아는 두 번째 소식통은 “성장이 선형적으로 이뤄지는 것은 아니다”라며 “그 과정에서 늘 약간의 시행착오는 있겠지만, 우리가 하는 일에 확신을 갖고 있다”고 말했다.

자산운용사들이 성장, 상품, 유통 전략을 재고하는 방식