왜 안경 매장이 런던 번화가를 장악하고 있는가

큐빗츠, 에이스 앤 테이트, 지미 페어리 등 사모펀드의 지원을 받는 브랜드들이 재정적으로 매력적인 분야에서 규모 확대 경쟁을 벌이고 있다

어제 게재

런던을 걷다 보면 안경점을 마주치지 않기 어렵다. 부동산 중개업체들이 급증한 데 이어 에이스 앤 테이트, 블루블룸, 큐빗츠, 지미 페어리 같은 브랜드 매장들이 들어서고 있다. 이들은 스펙세이버스와 비전 익스프레스 같은 오래된 안경 체인점에서 디자인과 가격을 중시하는 고객을 끌어오려 한다.

소호와 카나비 스트리트에는 이런 브랜드 매장 약 10곳이 모여 있고, 런던 동부의 브로드웨이 마켓에도 3곳이 있다. 그중에는 과거 장어·파이·매시 가게였던 곳에 들어선 큐빗츠 매장도 있다. 비전 익스프레스의 소유주인 에실로룩소티카가 이끄는 업계 거대 기업들에 도전하려는 사모펀드 지원 움직임이 일부 소매 상권을 바꾸고 있다.

그러나 이들 중 일부 관계자조차 이런 신생 업체 다수가 성공할 가능성에 회의적이다. “모두가 서로를 따라 하면서 가치를 파괴하고 있습니다. 또 하나가 문을 여는 걸 보면 ‘행운을 빕니다’라고 생각하죠.” 큐빗츠의 최고경영자 톰 브로턴은 이렇게 말한다. 그가 13년 전 큐빗 스트리트의 자신의 아파트에서 설립한 영국 안경 체인이다.

Broughton은 디자인 중심의 안경 브랜드를 구상했을 당시 컨설턴트로 일하고 있었다. 그는 King’s Cross 인근의 옛 마구간을 개조한 Cubitts의 새 본사 겸 작업장에서 나에게 이렇게 말했다. “Specsavers에 들어가서 제가 원하는 안경이 왜 없는지 이해할 수 없었어요. 솔직히 제가 더 잘할 수 있겠다고 생각했죠.”

그만이 아니었다. 네덜란드 브랜드 에이스 앤 테이트도 2013년, 2010년 온라인으로 사업을 시작했지만 현재 미국과 캐나다에 320개 지점을 둔 미국의 선구적 안경 브랜드 와비 파커 이후 불어닥친 흐름 속에서 설립됐다. 2011년 설립된 프랑스 브랜드 지미 페어리도 현재 영국에 19개 지점을 보유하고 있으며, 이 가운데 15개는 런던 주변에 있다.

안경 사업은 재무적으로 매력적이다. 다양한 브랜드로 1만8000개 매장을 운영하는 에실로룩소티카는 지난해 매출 285억 유로, 영업이익 44억 유로를 기록했다. 또 메타와 제휴해 카메라가 장착된 스마트 안경을 제작하고 있다. 영국 최대 사업자인 스펙세이버스는 2월까지 1년간 매출 45억 파운드를 기록했으며, 안경테 2600만 개를 판매했다.

시력 검사를 받으러 안경원에 들어갔다가 안경 한 벌에 400파운드 이상을 지불하고 나온 사람이라면 누구나 경쟁의 가능성을 알 수 있다. 대부분의 업체는 샤넬과 버버리 같은 브랜드로부터 라이선스를 받아 생산한 안경테와 고가 렌즈를 판매한다(두 브랜드 모두 에실로룩소티카와 라이선스 계약을 맺고 있다).

브로턴은 일반 안경테와 광학 렌즈를 생산하는 비용이 “상당히 낮다”고 말한다. 그는 일반적인 번화가 안경 체인이 안경테를 도매가의 약 3배, 렌즈를 최대 5배 가격에 판매한다고 추산한다. 큐빗츠는 자체적으로 디자인하고 생산한 안경테에 자이스 렌즈를 사용하며, 일반 렌즈를 장착한 안경 한 벌을 175파운드에 판매한다.

하지만 브랜드를 구축하고 충분히 많은 충성 고객 기반을 확보할 만큼 매장을 여는 데 드는 비용은 상당하다. 와비 파커와 에이스 앤 테이트는 순수한 온라인 소비자 직접 판매 브랜드만으로는 운영할 수 없으며 지점망이 필요하다는 사실을 알게 됐다. 이는 다른 종류의 소매업과는 다르다. 대부분의 고객이 안경테와 렌즈를 구매하기에 앞서 검안사에게 시력 검사를 받아야 하기 때문이다.

“진입 장벽이 낮아 보이지만 실제로는 매우 높습니다.”라고 Ace & Tate의 최고경영자 렉스 판 더 블리트는 말한다. 이 회사의 지난해 매출은 6,500만 유로였으며, 처음으로 이자·세금·감가상각·상각 전 영업이익(EBITDA)이 흑자를 기록했다. 현재 매장은 93개로, 그는 이 정도가 이 같은 브랜드에 필요한 최소 규모라고 추산한다. “그때부터 사업 전체가 돌아가기 시작합니다.”

Cubitts는 뉴욕 매장 2곳을 포함해 총 20개 매장을 운영하고 있어, 이 기준으로 보면 규모가 충분하지 않다. 지난해 매출은 1,680만 파운드, EBITDA는 33만 파운드였지만 96만7,000파운드의 손실을 기록했다. 브로턴은 Cubitts 지분 26%를 보유한 사모펀드 Active Partners(그는 58% 보유)가 지점을 계속 늘리기를 원한다고 말하지만, 자신은 빠른 규모 확대를 꺼린다.

그는 확장을 위해 사모펀드 자금을 소진하고 있는 브랜드들이 정리되는 사태가 벌어질 것으로 예상한다. 또한 기술이 업계를 바꿔, 사람들이 직접 매장을 방문하지 않고도 휴대전화의 얼굴 스캔 앱을 이용해 안경테를 가상으로 착용해 볼 수 있게 될 것으로 본다. Cubitts는 온라인이나 다른 안경원을 통해 더 많은 제품을 제공하기 위한 소프트웨어도 개발하고 있다.

런던 거리에서 경쟁하는 브랜드 수를 감안하면 현명한 예방책이다. 브로턴은 “적합한 곳에는 이따금 매장을 열겠지만, 사람들이 안경을 구매하는 방식을 바꾸고 싶습니다”라고 말한다. 앞서 시도했던 이들은 “행운을 빕니다”라고 응수할지도 모른다. 하지만 이 업계는 여전히 매력적인 투자 대상이다.

john.gapper@ft.com

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