고평가된 영국 주택, 매각까지 ‘4배 이상 오래 걸려’어난 연구 결과

매각 가격을 지나치게 높게 부르면 합의에 이르기까지 걸리는 시간이 크게 늘어날 수 있다

제임스 픽퍼드

지나치게 높은 가격을 책정했다가 매매를 성사시키기 위해 한 번 이상 가격을 낮춘 영국 주택 매도자는 최초 호가가 받아들여진 매도자보다 평균적으로 매각에 4배 이상 더 오랜 시간이 걸리는 것으로 나타났다.

부동산 중개업체 세빌스가 주택 고가 책정의 영향을 조사한 결과, 매매의 33%는 호가를 한 차례 낮춰야 했고 11%는 두 차례 이상 낮춰야 했다. 이는 매도자들이 현재 시장 상황에 맞춰 기대치를 조정하지 못하고 있음을 보여준다.

세빌스는 처음부터 적정한 호가를 제시한 매도자는 28일 이내에 매매 합의에 이를 수 있다고 밝혔다. 그러나 한 차례 가격을 낮추면 그 기간은 100일, 즉 3개월 이상으로 늘어난다. 두 차례 낮추면 오퍼를 받기까지 걸리는 기간이 거의 5개월 반으로 늘어날 수 있다.

세빌스의 주거시장 리서치 책임자인 루시언 쿡은 “이번 결과는 가격을 적정하게 책정하는 것이 얼마나 중요한지를 보여준다”며 “누구나 자신의 가장 큰 자산이기 때문에 자연스럽게 가격대의 상단을 택하려는 경향이 있다. 하지만 이 데이터는 주택 가격을 잘못 책정할수록 매매 과정이 더 길어질 수 있음을 보여준다”고 말했다.

가격을 낮춰야 했던 매도자들은 매번 평균 4.4%씩 가격을 내렸다. 5분의 1 이상(21.8%)은 매매를 성사시키기 위해 한 차례만 가격을 낮추면 됐고, 또 다른 7.5%는 두 차례 낮춰야 했다. 두 차례에 걸친 평균 가격 하락폭은 8.4%였다. 가격을 네 차례나 낮춰야 했던 매도자들의 경우 총 가격 하락폭은 15.4%에 달했다.

100만 파운드가 넘는 가격에 매물을 내놓은 주택 소유자들은 집을 팔기 위해 더 큰 폭으로 가격을 낮춰야 했다. 가격 인하가 필요했던 경우 이 주택들의 평균 인하폭은 8.5%로, 전체 시장의 6.4%보다 컸다. 이 가격대의 주택은 원래도 매각에 더 오래 걸리기 때문에, 가격 인하로 오퍼를 받기까지 지연되는 기간이 더욱 길어졌다.

매도자들은 종종 현재의 전반적인 시장 상황에 더 이상 부합하지 않는 가격을 고집할 수 있다. 매수 대행업체 개링턴 프로퍼티 파인더스의 최고경영자인 조너선 호퍼는 시장 여건이 변해 매수자는 줄어든 반면 매물은 늘어났다고 말했다. 전형적인 매수자 우위 시장이라는 설명이다.

“2026년 시장 현실을 부정하는 사람들이 있다. 이들은 몇 년 전 같은 도로에 있던 마지막 매물이 얼마에 팔렸는지를 보지만, 그 비교 대상은 오늘날의 가치 평가와는 아무런 관련이 없다. 시장은 변했고 매수자층은 축소됐다.” 호퍼는 모기지 금리가 오르면 매수자들이 과거에는 감당할 수 있었던 주택을 더 이상 살 수 없게 될 수 있다고 덧붙였다.

가격 인하는 잉글랜드 남동부처럼 일부 지역에서 더 흔하게 나타났다. 이 지역에서는 매매의 39%가 가격 인하를 필요로 했다. 북서부에서는 28%만 가격을 낮춰야 했다. 감정평가사의 가치 평가가 포함된 공식 주택 보고서를 바탕으로 매도자가 가격을 정하도록 법으로 규정된 스코틀랜드에서는 가격 인하가 필요했던 주택이 13%에 불과했다.

호퍼는 또한 “시장을 시험해보려는” 의도로 낙관적인 가치 평가를 제시해 경쟁 중개업체와 경쟁하려는 부동산 중개업체들의 성향도 지적했다.

“이는 아주 오래된 수법이며, 이 시장에서는 불장난과 같습니다.”라고 그는 말했다. “‘시장 반응을 떠보는 것’이 결국 재정적으로 더 큰 비용을 초래할 수 있습니다.”

야심 찬 가격은 중개인에게 더 많은 사업을 안겨줄 수 있지만, 해당 회사의 매물 회전율에도 영향을 미친다고 Cook은 말했다. “중개인은 그 매물을 장부에 올려둔 채 훨씬 더 많은 시간을 씁니다. 매물 마케팅을 관리해야 하니, 그만큼 다른 업무에 쓸 시간이 줄어듭니다.”

구매자들의 심리는 결국 가격을 낮춰야 하는 지나치게 야심 찬 매도자에게 불리하게 작용할 수도 있다. 그는 “사람들은 ‘잠깐, 이 매물은 대체 뭐가 문제지?’라고 생각합니다. 또는 매도자의 기대 가격이 분명히 너무 높았다고 판단해, 최종적으로 어디까지 내려가는지 지켜봅니다. 그 결과 매물에 관심이 있다는 의사를 밝히기를 미루는 경향이 있습니다”라고 덧붙였다.

매도자가 한 번에 충분히 가격을 낮춰 관심을 끌어낸 경우에도, 최초 호가로 매각에 성공했을 때보다 이후 합의된 매매에 도달하기까지 거의 두 배의 시간이 걸린 것으로 조사됐다.

지난 20년간 나타난 큰 변화 중 하나는 가격 이력의 투명성이다. 이제 Rightmove나 Zoopla 같은 부동산 사이트를 통해 가격 이력을 훨씬 쉽게 확인할 수 있다. 구매자들은 손끝에서 방대한 데이터를 이용할 수 있으며, 한 매물의 가격을 다른 매물과 쉽게 비교할 수 있다.

이들 사이트에서 사용하는 가격대는 대부분의 이용자가 특정 가격대 내의 주택을 검색하기 때문에 가격 인하 결정에서 더욱 중요해졌다. Savills UK의 주거 부문 책임자인 Andrew Perratt는 가격을 낮춰 새로운 구매자층을 끌어들이려면, 더 낮은 가격대로 진입할 수 있을 만큼 인하 폭이 충분히 커야 한다고 말했다. “4% 인하만으로 정말 다른 가격대에 들어갈 수 있을까요?”

그는 매도자가 원하는 수준보다 낮은 가격으로 시작하는 것을 고려해야 할 다른 이유도 있다고 덧붙였다. “가격대의 낮은 쪽에 매물을 내놓으면 경쟁적인 관심을 받을 가능성이 높습니다. 중개인이 제대로 업무를 수행한다면 밀봉입찰 상황이 조성될 것입니다. 사람들이 서로 경쟁하며 입찰하는, 이상적인 시장 상황입니다. 너무 높은 가격으로 시작하면 제안이 전혀 들어오지 않아 협상할 여지도 없어집니다.”

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