현금으로 주택을 사는 사람이 더 이상 왕이 아니다

영국의 침체된 시장에서는 주택담보대출이 있거나 매매 사슬에 얽힌 이들이 절박함을 무기로 우위를 점할 수 있다.

게시됨 어제

영국 부동산 시장이 침체에 빠졌다. 영국 내 많은 지역에서 매도 희망 가격은 지나치게 높고, 매수자들은 움직임을 늦추고 있으며, 가격 인하 요구는 갈수록 먹혀들지 않고, 거래를 성사시키려는 추진력도 유지하기가 쉽지 않다. 특히 고가 주택 시장에서 중개인으로서 내가 목격하는 가장 큰 난관 중 하나는 현금 매수자들이 확약을 꺼린다는 점이다. 이는 내가 오랫동안 굳게 믿어온 통념, 즉 현금 매수자가 왕이라는 믿음을 뒤흔들고 있다.

무엇보다도 이 점이 가장 놀랍다. 기억하는 한 나는 현금 매수자가 시장을 좌우한다고 믿어왔다. 그들은 가슴을 내밀고 자신만만하게 행동한다. 그럴 만한 이유도 있다. 매도자들은 현금 매수자를 좋아한다. 이들은 신속하게 움직이고 일을 빠르게 성사시킬 수 있기 때문이다. 중개인들도 이들을 반긴다. 거래에 관여하는 요소가 대체로 더 적기 때문이다. 변호사들도 좋아한다. 서류 작업을 줄여주기 때문이다.

끝없이 이어지는 모기지 신청 절차나 무수한 서류, 또는 1992년 다락방에 설치된 벨룩스 창문이 제대로 승인을 받았음을 입증하는 필수 서류가 없다고 안달하는 콜센터 소속 부동산 양도 담당 변호사와는 무관한 이들이다. “아, 죄송합니다. 당시에는 지방의회가 준공 증명서를 발급하지 않았습니다. 하지만 보상보험으로 처리할 수 있습니다. 비용은 500파운드밖에 들지 않습니다.” 애초에 그 창문 가격보다 비쌀 가능성이 크다.

주택 매각 대금에 의존할 필요가 없는 현금 매수자는 매매 연쇄에 얽힌 사람과 경쟁할 때, 설령 그 연쇄가 몇 단계에 불과하더라도 부동산 경쟁 입찰에서 거의 언제나 승리한다. 조금만 건드려도 쉽게 끊어질 수 있는 연결고리들이다.

그렇다면 이렇게 높은 위상을 누리는 현금 매수자가 예전만큼 더 이상 매력적으로 느껴지지 않는 이유는 무엇일까?

저녁 모임에 가면, 2년 동안 진지하게 집을 찾아왔지만 도무지 집을 구하지 못하고 있는 노팅힐의 다정한 한 부부를 자주 소개받는다. 자금은 있다. 듣자 하니 절박하기까지 하다. 당장이라도 집을 살 기세다. 타협할 준비도 돼 있다. 애초 기대했던 만큼 통학이 편리하지 않을 수 있다는 점까지 받아들였다.

그런데도 막상 마음에 드는 집이 나타나면, 어쩐지 결국 완벽하게 마음에 들지는 않는다.

나는 그런 부부 중 한 쌍에게 내가 보기에 그들에게 완벽한 집을 보여준 적이 있다. 그들이 원한다고 말한 만큼의 공간과, 원한다고 말한 위치, 그리고 원한다고 말한 라이프스타일을 갖춘 집이었다.

하지만 너무 웅장했다. 아니면 주방의 방향이 잘못됐을지도 모른다. 사실 이제 기억났다. 다용도실 천장이 조금 낮게 느껴졌다. 정원은 너무 격식 있었다. 그들은 다른 무언가를 원했다.

내가 보기에 문제는 많은 현금 구매자들이 말하는 것과 달리 실제로는 절박함이 없는 경우가 많다는 점이다. 현재 시장에서는 구매자들이 서로 더 높은 가격을 제시하려고 밀치며 서둘러 거래하던 모습이 사라졌다. 이들은 매도 희망가의 절반에 팔리는 주택이 있다는 소문을 듣는다. 그리고 6개월만 더 기다리면 완벽한 집을 훨씬 더 싼 가격에 구할 수 있을 것이라고 스스로를 설득한다. 시간은 그들의 적이다. 걱정하고, 결정을 미루고, 질질 끌 시간이다.

늘 또 다른 선거가 있고, 또 다른 예산안이 나오며, 또 다른 세제 변화나 경제적 불확실성이 이들을 계속 관망하게 만든다. 내일이면 더 싸질지도 모르는데, 서두를 이유가 어디 있겠는가?

하지만 매도자가 모든 희망이 사라진 것 같다고 생각하는 바로 그때, 주택 매매 사슬에 묶인 구매자가 나타난다. 이 구매자는 지난 6개월 동안 런던의 테라스 하우스 현관문을 끊임없이 찾아오는 방문객들에게 열어주었다. 기억하고 싶지도 않을 만큼 여러 번 주방을 정리했다. 아이들 장난감을 숨기고, 개를 다른 곳으로 옮겼으며, 누군가 다시 집을 보고 싶어 할 때마다 한 시간 동안 자리를 비우는 기술까지 터득했다.

결국 이들은 당초 기대했던 것보다 상당히 낮은 금액이기는 하지만 구매자를 찾는다. 또 다른 조건은? 9월 새 학기가 시작되기 전에 현재 집에서 나가야 한다는 것이다. 그러자 갑자기 모든 것이 달라진다.

아이들이 벽을 기어오르며 놀고, 부모는 매주 토요일마다 노스코트 로드에서 킹스 로드까지 아이들을 각종 활동에 데려다주느라 모두 지쳐 있다. 이제는 일을 진행할 때가 됐다. 이들은 차에 올라타 교외 주택을 보러 나선다.

선택지는 분명 plenty하다. 이들은 한 주택에 도착한다. 엄밀히 말하면 꿈에 그리던 집은 아니다. 하지만 꽤 가깝다. 정원은 훌륭하다. 집을 둘러보기도 전에 아이들은 트리하우스를 향해 사라진다. 이 집은 런던의 테라스 하우스보다 두 배나 크다. 세 블록 떨어진 곳에 주차할 자리를 두고 다투는 대신, 차 20대를 주차할 공간도 있다.

그리고 이것이 핵심이다. 현금 매수자는 사실 어쩌면 차 30대를 주차할 공간을 원할지도 모른다고 생각하며, 그런 집을 찾을 때까지 기다리는 데 전혀 개의치 않는다. 반면 체인 매수자는 마침내 자신의 집을 살 매수자를 확보했기 때문에 타협할 준비가 돼 있다. 서둘러 움직여야 한다.

물론 이들은 런던을 벗어나고 싶어 안달이 나 있다. 더 넓은 공간과 더 많은 자유, 그리고 전혀 다른 삶의 속도를 원한다. 하지만 무엇보다 중요한 것은 이들을 앞으로 밀어붙이는 누군가가 있다는 점이다. 이들에게는 이미 확보한 매수자가 있고, 그 매수자를 놓치고 싶지 않다.

그런 절박한 움직임이야말로 이들을 현금 매수자와 가장 뚜렷하게 구분하는 점이다.

체인 거래를 다루는 일이 얼마나 어려운지 모르는 것은 아니다. 체인이라고 다 같은 체인은 아니다. 내 업무 중 하나는 고객을 위해 체인을 점검하고, 모든 연결고리가 사람들이 바라는 만큼이 아니라 모두가 주장하는 만큼 탄탄한지 확인하는 것이다. 체인에 얽힌 매수자에게 위험이 따른다는 점에는 의심의 여지가 없다. 소유권 이전 절차는 여전히 고통스러울 만큼 느리고, 소통은 종종 원활하지 않으며, 당사자 간 직접적인 소통 창구가 없을 때 매수자는 놀라울 정도로 변덕스러울 수 있다.

최근 정부가 주택 매수 절차 간소화에 관해 내놓은 협의안은 체인에 연결된 각 거래의 마찰을 줄일 것을 약속한다. 거래 초기에 부동산의 주요 요소에 대해 더 큰 확실성을 제공함으로써 잉글랜드를 스코틀랜드 모델에 한층 가깝게 만들 수 있는 제안은, 거래가 후반 단계에서 무산될 가능성도 낮출 수 있다는 점에서 관련된 거의 모든 이들의 환영을 받을 것이다.

시스템을 조금이라도 신속하게 만드는 조치는 잠 못 이루는 밤을 줄여줄 것이다. 그리고 시장이 다시 움직이기 시작하면 현금 매수자와 체인 매수자 사이의 승산을 균형 있게 만드는 데 도움이 될지도 모른다.

그때까지 시장이 느린 상황에서는 압박이 핵심이다. 마감 시한이 있는 매수자가 거래를 성사시킬 가능성이 가장 높다. 이들의 은행 잔고가 더 많지는 않을지 몰라도, 걸린 것이 더 많기 때문이다.

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